„Niestety tego numeru butów już nie ma...” Znacie uczucie, które towarzyszy tym słowom?  Buty, nad kupnem których jeszcze pięć minut temu się zastanawiałyśmy, nagle zyskują na atrakcyjności. Zrobiłybyśmy wszystko, aby ekspedientka wykopała spod ziemi pudełko z pasującą nam parą. W tym wypadku działa jedna z zasad wywierania wpływu opisana przez Cialdiniego, a mianowicie zasada  niedostępności.

Od dawna wiadomo, że zakazany owoc smakuje najlepiej. To, co niedostępne jest najbardziej intrygujące, fascynujące, interesujące. Przeceniamy jego wartość, bo nie mamy tego na wyciągnięcie ręki. Osoby żyjące w czasach PRL-u  do dzisiejszego dnia mając do wybory jabłka i pomarańcze, wybiorą pomarańcze, bo to był towar, który kojarzył im się z luksusem.  Cytrusy były deficytowe, dostępne w czasach komuny jedynie na Boże Narodzenie.

Im większego wysiłku i zaangażowania wymaga dobro, tym jego wartość w naszych oczach jest wyższa.  Mówi się, że wartość rośnie wraz z poziomem niedostępności.
Podobnie działa ta zasada w relacjach międzyludzkich.  Osoby trudne do zdobycia bądź niedostępne, np. żonaci mężczyźni, zamężne kobiety są bardziej pociągające. Niestety często są to osoby umiejące wykorzystać  swoją „wartość”, o czym pisałyśmy w poście „Ja nie chcę kochać” i manipulują swoimi naiwnymi  ofiarami.
 
 

Ewa raz jeszcze ze łzami w oczach czytała treść maila. „Jaka ja byłam głupia! Jaka naiwna!”  Zawsze postrzegana jako osoba niedostępna i być może przez to otoczona grupą dobijających się do jej serca mężczyzn. „Być może działała ta nieszczęsna zasada niedostępności” – pomyślała.  Dzisiaj tę zasadę doskonale zrozumiała, bo sama wpadła w jej pułapkę. Przez wiele lat samotność jej nie doskwierała. Psycholog tłumaczył, że nigdy nie przeżyła do końca żałoby po Karolu. Pozostał  w jej sercu  i tym samym nie zrobił  miejsca  dla kolejnego mężczyzny, do czasu… Wzrok Ewy znów padł na ekran komputera.

„A więc od początku. Kiedy pierwszy raz rozmawiałem z Tobą w windzie, właściwie byłaś jedynie koleżanką z biura, ale kiedy podeszłaś, prosząc mnie o konsultację, okazało się, że widzę w Tobie interesującą kobietę. Nie wiem, czy myślałem już wówczas o czymś więcej niż o zwykłej znajomości, ale chyba musiałem myśleć, proponując niezobowiązującą kawę. Kiedy zgodziłaś się, potraktowałem to jako naturalną zachętę. Pierwsze spotkania faktycznie sprawiły, że zaczęłaś mnie fascynować jako kobieta, a im bardziej stawiałaś ostre warunki, mówiłaś o barierach i granicach, których nie można przejść i przekroczyć, tym bardziej moja męska ambicja nakazywała mi spróbować  Cię zdobyć. Co jak wiesz, w jakiś sposób się stało. Na podstawie tego, co mówiłaś, wiedziałem, że być może nigdy nie pójdziemy do łóżka, ale mimo to chciałem spróbować.  Czy myślałem wówczas o czymś poza seksem? Chyba nie…”

Mój Boże! Pamięta, jak broniła się przed tą znajomością, a potem przed uczuciem? Ewa przypominała sobie obrazy z ostatnich miesięcy. Przed oczyma miała wysokiego bruneta, który pracował w sąsiednim dziale. Pamięta, jak zdziwiła ją propozycja rzucona w windzie. „Może jakaś kawka po pracy?”  Takich propozycji jak ta miała na pęczki,  w związku z czym pamięta, że uśmiechnęła się i potraktowała słowa kolegi jako żart. Miesiąc później, gdy przełożony poprosił, aby skonsultowała z Danielem plan, nad którym pracowała, zobaczyła w jego oczach nieskrywaną radość. Wówczas pojawiła się kolejna propozycja i tym razem nie odmówiła. Dlaczego? Może zadziałała zasada wzajemności.  Skoro przyszła z prośbą i on wyświadczył jej przysługę, źle by się czuła, odmawiając. Poszła… I tak się zaczęło. Niezobowiązująca kawa, podczas której Daniel sam zaczął opowiadać o swoim nieudanym małżeństwie, o związku, który był tylko  formalnością, bo wspólne zobowiązania, kredyt…  A w sercu pustka, smutek, żal…
 
„Moje argumenty, wnioski skupiały się właściwe na tym, aby przekonać Cię, że warto poznać się bliżej i być może dlatego mówiłem o tym, że czasami w życiu człowieka są takie chwile, kiedy czuje się nieszczęśliwy, niekochany, niedopieszczony. Na pewno część z tych argumentów była prawdziwa, ale wiesz jak to jest w małżeństwie, czasami jest lepiej, innym razem jest mały kryzys, po którym następuje znowu super-okres i tak na zmianę i tak w kółko. Jak każdy miewam chwile, kiedy coś bym zmienił, ale patrząc obiektywnie, to, co uzyskałem w swoim życiu, co zdobyłem, biorąc pod uwagę rodzinę i pozycję, nie mam czego żałować, a właściwe mogę być tylko z tego dumny. Żona, której bezgranicznie ufam, wspaniałe dzieci. Czego jeszcze chcieć? I czasami myślę sobie, dlaczego chcę to zepsuć? A  za chwilę znowu robię coś nierozsądnego i tak widzę dziś naszą znajomość. Powiedziałem Ci, że w pewnym momencie zacząłem zadawać sobie pytanie - po co mi to ryzyko? Czy mogę być szczęśliwszy? Zapewne myślisz teraz, że od samego początku myślałem tak samo i mówiłaś o tym, wiem. Ale kiedy byłem z Tobą, nie docierało to do mnie. Rozmawialiśmy kiedyś o miłości, o tym, że nie kochałem. Nie powiedziałem Ci jednak,  że ja nie chcę kochać, ja nie chcę się zakochiwać i zrobię wszystko, aby nigdy do tego nie doszło".

Jaka ja byłam głupia? On nie chciał kochać, wciągając mnie w ocean uczucia. Z premedytacją manipulując, igrał moimi uczuciami. Rozkochał… Dlaczego zaufałam?  A może to, co było przeszkodą, tak naprawdę spowodowało, że dała się porwać w tę grę? Być może zasada niedostępności - żonaty mężczyzna - spowodowała, że był atrakcyjny, bo smakował jak zakazany owoc.

Tekst na ekranie rozmazywał się. Ocierała ściekające z policzków łzy. Ale żal mogła mieć tylko do siebie samej.

„Wiem, że z pewnością chcesz mi jeszcze wiele powiedzieć i napisać. Wiem, że to co napisałem w wielu miejscach jest być może dla Ciebie niejasne i powiesz lub napiszesz, że myślałaś zupełnie inaczej. Wiem, że tak jest, ale dalsza pisanina niczego nie zmieni. Od jakiegoś czasu boję się, aby ktoś nie zauważył jakiegoś maila w mojej poczcie, bo czasami zostawiam komputer otwarty na stole, a jak pisałem, mam zbyt wiele do stracenia. Być może napisałem coś zbyt szczerze, być może coś Cię zabolało. Przepraszam za to, nigdy nie chciałem, abyś cierpiała i nie chcę, aby tak było. Czy możemy zostać przyjaciółmi? Może tak, a może dobrymi znajomymi? Nie chcę jednak szukać pretekstu, czy możliwości do spotkania. Jeśli się spotkamy, to mam nadzieję, że będziemy umieli rozmawiać normalnie jak znajomi. Pomimo tego co napisałem, dalej pragnę Cię jako kobiety, ale to są pragnienia, których nie będę się starał zrealizować …. Wiem, że tak będzie lepiej. Całuję i trzymam kciuki, abyś wróciła do równowagi i zwykłego codziennego szczęścia. ”

Historia Ewy to zapewne historia wielu kobiet, które świadomie dają się złapać w związki od początku skazane na klęskę.  Niejeden żonaty mężczyzna wykorzystuje naiwność młodych kobiet, które z grupy wolnych i cudownych mężczyzn rezygnują i  idą za… no właśnie za tymi, którzy są zakazanym owocem, a on smakuje  najlepiej, ale tylko do czasu. A może jest to kwestia wyjątkowego przyciągania nas przez tak zwanych „niegrzecznych chłopców” i ”femme fatale”, o czym pisałyśmy w poście „Pożądanie, feromony, femme fatale”?

* Imiona i okoliczności zostały zmienione tak, aby uniemożliwić identyfikację realnych osób.

POWIĄZANE POSTY:

"Mistrz manipulacji"
"Pożądanie"
 

Pogoda była okropna. Niebo czarne od chmur, deszcz zacinał, wiatr wiał tak, że nie można było otworzyć parasola, aby ochronić się przed kroplami zacinającego deszczu. Do tego zimno. „I psa z domu w taką pogodę nie wygonisz” – mówimy tak czasami. I to był właśnie jeden z takich okropnych listopadowych dni.  Wtedy w osiedlowym sklepiku spotkałam Gosię – naszą sąsiadkę. Wyszłyśmy razem na ten świat ogarnięty wichurą i rozpoczynającą się burzą. Gosia otworzyła drzwi, zrobiła pierwszy krok i z lekkim uśmiechem powiedziała bardzo wiarygodnie i przekonywająco ”Życie jest piękne!”.  Nie ukrywam w pierwszym momencie zszokowało mnie to. Sprzeczność między otaczającym nas światem a opinią Gosi była drastyczna. Ale co ważne, a czego jeszcze nie powiedziałam: Gosia na głowie – jak się domyślam  bezwłosej – miała rodzaj chusty, turbana. Chorowała na nowotwór. Miała przerzuty i trójkę dość małych dzieci w domu.

Stałam przez moment nie wiedząc, co powiedzieć. Bo jak naprawdę można to skomentować? Dla mnie to był kolejny pracowity dzień, w kołowrocie obowiązków, zabiegania i kiepską pogodą, od której wszystkiego się odechciewało. A przede mną stała wychudzona kobieta, bez makijażu, z chustą na głowie, z dość radosnym – jak na okoliczności – wyrazem twarzy, która na pewno bardzo chciała żyć i miała dla kogo. Wszystko, co powiedziałabym wydawało mi się nie na miejscu. W końcu nie odniosłam się do jej słów, choć mocno mnie dotknęły.Przeszłyśmy kawałek rozmawiając o jakichś mało istotnych sprawach. Cały dzień robiąc wszystkie zaplanowane rzeczy z listy, pamiętałam jej słowa „Życie jest piękne”. Normalnie narzekałabym, realizując połowę spraw, przy drugiej połowie - byłabym zdenerwowana, albo nieco wściekła. No i do tego nastrój psułaby mi ta paskudna pogoda. Tego dnia było jednak inaczej. Zaczęłam dopatrywać się w tych prozaicznych (nie ukrywajmy: czasami monotonnych i meczących) codziennych czynnościach – właśnie tego piękna. Zaczęłam myśleć inaczej.

Dlaczego to spotkanie i słowa Gosi wywarły na mnie tak duży wpływ? Oczywiście po pierwsze usłyszałam je tak wyraźnie na zasadzie kontrastu, dysonansu – zupełnie nie pasowały do okoliczności i były sprzeczne z moim nastrojem tego dnia spowodowanym pogodą. Po drugie uznałam pewnie Gosię za osobę niezwykle wiarygodną, swego rodzaju „eksperta życia”. Gdybym nie znała jej historii, nie wiedziała o jej chorobie i byłaby to nieznajoma – pomyślałabym pewnie, że to ktoś delikatnie mówiąc „dziwny”. Natomiast ktoś, kto może utracić życie (choć dzielnie i z całych sił o nie walczy) – wydał mi się wiarygodną osobą do mówienia właśnie o życiu. Taki ktoś „wie”, zmieniają się mu priotytety, wie, co naprawdę jest ważne. Zaczynają naprawdę cenić życie, dopiero wtedy, gdy mogą je stracić.

Pamiętacie Waldka z postu "Mistrz manipulacji"? Doskonale wiedział, jak postępować z Hanią, by uzyskać swój cel. Zastosował metodę zaangażowania i konsekwencji, a dokładniej zasadę stopy w drzwiach. Na pierwszą randkę nie zaprosił jej na romantyczną kolację we dwoje do swojego mieszkania. O, nie! Doskonale wiedział, że należy małymi kroczkami realizować swój cel. Zdawał sobie sprawę, że proponując spotkanie w neutralnych warunkach i z osobą towarzyszącą, ma szansę na sfinalizowanie swojego planu. Zdawał sobie też doskonale sprawę, że to będzie przysłowiowy pierwszy krok, który zrobi Hania, a namówienie jej na każdy kolejny będzie o  wiele łatwiejszym zadaniem.

Technika stopy w drzwiach została opisana i nazwana pierwszy raz w 1966 r. przez Jonatana Freemana i Simona Frasera. Polega ona na tym, że oczekując na spełnienie naszej prośby, poprzedzamy ją prośbą niewielką, która na pewno zostanie spełniona. Prawdopodobieństwo spełnienia właściwej prośby, po zastosowaniu "stopy w drzwiach" rośnie.

Pamiętajcie, prosząc kogoś o jakąś przysługę, aby nie oczekiwać od razu zbyt wiele. Ważne, by ktoś zrobił pierwszy krok. Przykładowo, nie pytajcie sąsiadów, czy zaopiekują się Waszym kotem przez dwa tygodnie. Poproście o to, by zajrzeli w sobotę, gdy wyjedziecie do babci na wieś. O ile wyświadczy Wam tę drobną przysługę, najprawdopodobniej zaopiekuje się kociakiem przez dwa tygodnie, gdy będziecie latem zwiedzały Europę :)

Czasami zaszywamy się pod ciepłym kocem, z kubkiem gorącej kawy, czy aromatycznej herbaty z cytryną i żadna siła nie jest w stanie nas ruszyć. Co z tego, że Zuza zawzięła się i od dobrych kilku miesięcy traci kolejne kilogramy, że Przemek przygotowuje się do startu w triathlonie i codziennie trenuje, a Marta zapisała się do studia wystroju wnętrz? My co najwyżej wychylamy nos znad koca, a jeśli już schodzimy z kanapy, to co najwyżej, aby zrobić sobie kolejny kubek czegoś ciepłego do picia. Myślimy sobie: „Jutro”, a jeszcze lepiej „Od poniedziałku”. Od tej magicznej daty zacznę… (tu niech każdy z nas wpisze to, o czym marzy, że chciałby zrobić, ale zawsze odsuwa to w czasie).

Cóż? Z wpływaniem na samego siebie – z naszą samomotywacja – nie jest wcale taka prosta sprawa. Ale czy w ogóle życie jest proste? Jeśli chcemy coś zmienić, coś osiągnąć, to zawsze niestety to nieco „boli”, bo wymaga wysiłku, a tego staramy się uniknąć. Zacznijmy więc dziś od jednej małej prostej rzeczy, może dzięki której uruchomimy regułę zaangażowania i konsekwencji. Zastanówmy się, co tak naprawdę chcielibyśmy osiągnąć, jakie jest teraz nasze największe marzenie? Wiecie już? Jeśli tak, to przeformułujcie to w cel, ale ten najlepszy – smartny cel, który jest: konkretny, mierzalny, ambitny, realny i z określonym terminem (wiemy, że to już nieco bardziej męczące, ale cały czas to tylko praca intelektualna na kanapie:-)

Czy Wasz cel spełnia wszystkie te warunki? Poczytajcie jak taki cel sprawdził się w przypadku Zuzy i Przemka – opisanych w poście „Marzenia z terminem realizacji”. A tymczasem mamy już pierwszy mały krok na drodze do budowania motywacji, wiemy co mamy osiągnąć, dzięki naszej motywacji. 

Nie demonizujmy jednak kanapy, bo także i Ci, którzy nie spędzili na niej w ciągu ostatniego tygodnia choć 15 minut, powinni pomyśleć, czy faktycznie poświęcają wystarczająco dużo czasu na odpoczynek? :-)

To, że przytulanie jest ważne dla rozwoju dzieci, wiedzą wszyscy. Mamy tulą niemowlęta, noszą na rękach (ostatnio stało się także modne noszenie w chustach), przytulają do piersi. Z wiekiem jednak powoli o tym zapominamy, a okazuje się, że i dla dorosłych przytulanie jest ważne. „Powinniśmy być przytulani 4 razy dziennie by przeżyć, 8 razy dziennie, żeby zachować zdrowie i 12 razy, żeby się rozwijać” – piszą Jack Canfield i Mark Victor w książce „Zrób to, o czym marzysz”. Dzięki dotykowi, przytuleniu zachodzą w osobach przytulanych zmiany: obniża się ciśnienie krwi, zwiększa się odporność, zwalnia oddech, obniża się poziom kortyzolu - hormonu stresu, wydziela się oksytocyna – naturalny antydepresant.

Do tej pory mówiłyśmy o tym, jak ludzie wpływają na siebie – o perswazji, wpływaniu na czyjeś poglądy, a tymczasem okazuje się, że - tak wydawałoby się prostą sprawą jak przytulenie - możemy także wpływać na ciało drugiego człowieka (a przy okazji też swoje).

Badania pokazały, że pary, które się często przytulają są bardziej zadowolone ze związku. Łączy ich głębsza więź emocjonalna. Przytulanie wpływa na zwiększenie wzajemnego zaufania. Pary, które dużo się przytulają mają większą szanse na stworzenie trwałego wieloletniego związku. W badaniach wykazano, że u mężczyzn wyższy poziom oksytocyny, która wytwarza się w czasie przytulania, powoduje, że są mniej skłonni do zdrady.
Przytulanie nie tylko wyraża czułość, ale także zwiększa poczucie bezpieczeństwa oraz poczucie pewności siebie i swoich umiejętności. Dzięki przytulaniu możemy się poczuć zrelaksowani, ukoić emocje. Przytulanie też potrafi ułatwić zasypianie. To tylko niektóre z potencjalnych korzyści.

Niestety współcześnie dotyk kojarzy się nam źle. Wszędzie dopatrujemy się podtekstów seksualnych i w związku z tym dotyk, przytulanie jest ograniczany w wychowaniu, czy wręcz piętnowany. W konsekwencji często dorośli realizują tę niezaspokojoną potrzebę w pożądaniu seksualnym, zaczynają szukać substytutów, którymi mogą być np. kompulsywne jedzenie, czy właśnie seks bez psychicznej bliskości. Badacze donoszą, że z powodu braku dotyku najczęściej cierpią mieszkańcy dużych miast pracujący w wielkich odhumanizowanych korporacjach, z ograniczoną liczbą znajomych, czujący się samotnie. Takie osoby, albo takie, które akurat w danym momencie swojego życia nie mają za bardzo bliskich, do których mogliby się przytulić, mogą tulić swoje zwierzaki. To także przynosi korzyści.

Jeśli więc chcemy poprawić komuś nastrój, bo jest smutny, wesprzeć go, pocieszyć, dodać wiary we własne siły – poklepmy go choć po ramieniu, albo w bliższych relacjach – przytulmy serdecznie. Nie bójmy się tego. Nie zawsze potrzebne są słowa.
​
Ściskamy Was wszystkich bardzo mocno!

Niektórzy ludzie potrafią przekonać nas bardzo szybko, innym przychodzi to z dużą trudnością, a jeszcze inni nie są w stanie przekonać nas wcale. 

Próbując przekonać drugą osobę do zmiany postawy, musimy postarać się o zmaksymalizowanie skuteczności naszego przekazu.  Pamiętać  przy tym należy o jego źródle (cechach nadawcy), charakterze (jak to jest przekazywane?)  i cechach odbiorcy.

Osoba będące źródłem komunikatu według Aronsona musi być przede wszystkim wiarygodna. Autor książki „Człowiek istota społeczna” uważa, że jesteśmy skłonni ulegać  osobom, które są ekspertami w danej dziedzinie i darzymy je naszym zaufaniem.  O sile autorytetu pisałyśmy w poście „A miało być tak pięknie”. Niekiedy bowiem tak nas oślepia aureola drugiego człowieka,  że nie widzimy jej wielu mankamentów. Czasami np. wierzymy  lekarzowi i decydujemy się na ryzykowną terapię - działa reguła autorytetu - bez sprawdzenia u innych specjalistów, czy faktycznie terapia ta jest konieczna. 

Według Aronsona wiarygodność nadawcy wzrasta, jeżeli wyraża stanowisko sprzeczne ze swoim interesem i wówczas, gdy  nie stara się wpłynąć na nasza opinię. Bo gdy agent ubezpieczeniowy przekonuje nas do zakupu polisy na życie, mamy duże problemy z podjęciem decyzji, bo wiemy, że jest zainteresowany sprzedażą i w związku z tym jego wiarygodność nie jest dla nas wątpliwa. 

Dużą rolę w skuteczności przekazu odgrywa też sympatia, jaką darzymy jego nadawcę. O ile mówi do nas ktoś, kogo lubimy, łatwiej mu ulegniemy, niż gdyby mówił to człowiek obojętny. Oczywiście nie bez wpływu pozostaje też jego atrakcyjność. Atrakcyjność osoby wpływa według wielu badaczy na atrakcyjność przekazywanego przez nią komunikatu. Jeśli ktoś się nam nie podoba, będziemy stawiać opór jego przekonywaniu, nawet jeśli jest on znawcą przedmiotu.
Jeśli więc sami chcemy wpłynąć na kogoś musimy być dla niego atrakcyjni, wzbudzać jego sympatię, a jeszcze lepiej, gdybyśmy się wzajemnie lubili. Stąd np. budowanie osobistych relacji (sympatii, lubienia się) w przypadku "cyklicznej", powtarzającej się sprzedaży.

Czy macie tak, że czasami trudno Wam przyznać się do błędu i zmienić swoją decyzję?Błędne decyzje mają bowiem tendencję do utrwalania się. Tkwimy w pracy, która nie daje nam satysfakcji, kończymy studia, które nas nie interesują tylko dlatego, że je rozpoczęliśmy. Czy wreszcie tkwimy w związkach, bo zostaliśmy niejako "wkręceni" jak Hania we wczorajszym poście "Mistrz manipulacji". Reguła zaangażowania i konsekwencji na nas działa. Ulegamy jej. Czasami ktoś stosuje ją świadomie, aby wpłynąć na nas. Manipuluje nami. 

Jak odróżnić manipulację od wywierania wpływu? Manipulacja zakłada złe intencje, to celowe i zaplanowane działanie innej osoby, która stosuje techniki wywierania wpływu bez naszej świadomości tego. Autor manipulacji działa dla osiągnięcia swoich celów a nie naszego dobra. Z kolei wywieranie wpływu to po prostu oddziaływanie jednej osoby na drugą, które powoduje zmiany w jej emocjach, zachowaniach, przekonaniach, postawach.

Wierzymy przecież lekarzowi i stosujemy przepisane leki (reguła autorytetu), przyjmiemy poczęstunek od atrakcyjnej hostessy (reguła lubienia), czy wreszcie kupujemy cioci na urodziny prezent o podobnej (albo i większej) wartości, jak ten, który od niej otrzymaliśmy (reguła wzajemności). Nasz świat przenika wzajemne wywieranie wpływu. Robimy to my zwykli ludzie, wykorzystują to także specjaliście od reklamy i sprzedaży. Czy znacie wszystkie reguły wywierania wpływu opisane przez Roberta Cialdiniego? Pomyślcie, które z nich sami nieświadomie stosujecie a którym ulegacie?​ Może nie zawsze warto? A w październiku postaramy się o każdej z nich powiedzieć kilka słów:-)

Hania kładła się spać, ale wiedziała, że po takim dniu jak dzisiejszy nie będzie łatwo jej zasnąć. Słowa Waldka wciąż dźwięczały w jej uszach. „Glejak i dwa miesiące życia przede mną. Nie mam żadnych szans. Chciałbym tylko ten ostatni czas przeżyć jak najpiękniej, nie myśląc o tym, co przede mną."

Poznali się na Andrzejkach organizowanych przez koleżankę z roku Hani. Pamięta,  jak bardzo nie miała ochoty iść. Dziwiła się, że Iwona ją zaprosiła, gdyż nigdy nie były szczególnie związane. Poszła z względu na swoją przyjaciółkę Małgosię, która miała ochotę na studencka zabawę, a nie często na takie chodziły. Poszły. Ale już wchodząc, zorientowały się, że to świat nie z ich bajki. Towarzystwo podpite, głośna muzyka… Miały ochotę zrobić w tył zwrot, ale dobre wychowanie nakazywało im zostać choć pół godziny. Taką podjęły decyzję. Iwona przedstawiła koleżanki swoim znajomym, choć ci byli zajęci kieliszkami, a nie panienkami z dobrego domu, które wyglądały jakby pomyliły drzwi. Tylko jeden z obecnych, wysoki blondyn wykazał zainteresowanie.  Podszedł, przedstawił się. Ewidentnie było widać, że Hania wpadła mu w oko. Od słowa do słowa, rozmowa zaczęła nabierać tempa. Chłopak opowiedział, że przyjechał do Warszawy z małej mieściny na Podlasiu. Wyznał, że ma zamiar studiować, natomiast na razie podjął pracę, aby zarobić na kolejne lata, które chce poświęcić na naukę. Jego wywód przypominał autoprezentację. Hania słuchała, ale po pół godzinie przeprosiła grzecznie, tłumacząc, że nie przyszła sama i chce zobaczyć, co porabia przyjaciółka. Postanowiły z Małgosią opuścić imprezę.

Po paru dniach przypadkiem, a może i nie, na drodze Hani wyrósł Waldek. Nie krył radości i nalegał na spotkanie, tłumacząc, że nie skończyli andrzejkowej rozmowy. Hania umiejętnie się wykręciła. Po dwóch tygodniach  ponownie spotkała Waldka i historia się powtórzyła. Nie chciał odpuścić. „Przyjdź nawet z chłopakiem, jeżeli go masz.  Jeżeli stwierdzisz, że rozmowa się nie klei, znajdziesz jakiś pretekst, a ja zrozumiem.  Ale daj mi szansę, spotkajmy się, nalegał. Hania ustąpiła. Pamięta, że wychodząc z domu, zakładała, że w ciągu dwóch godzin wróci. Wróciła po pięciu. Spotkanie okazało się miłą niespodzianką. Nowy znajomy zaskoczył ją i to bardzo. Nie myślała, że tyle może ją łączyć z tym człowiekiem. Słuchają tej same muzyki, czytają tę samą literaturę, mają podobne poglądy. Niesamowite.  Tym razem miał w zanadrzu kolejny haczyk. Zauważył błysk w oku Hani, gdy wspomniał o tym, że gra na gitarze. Zaproponował, że zaprasza na kolację z Kaczmarskim, Gintrowskim i Cohenem w tle. Hania była zaskoczona, że tyle ich łączy. Nie wyglądał na taką osobę, gdy zobaczyła go po raz pierwszy u Iwony.

Kolejne miłe spotkanie spowodowało, że Hania coraz większą sympatią darzyła Waldka. Nie spodziewała się natomiast, co przyniesie jeszcze ten wieczór. Odprowadzając Hanię, Waldek nagle wyznał, że cieszy się, iż podczas ostatnich tygodni jego życia na swoje drodze spotkał takiego anioła. Hania nie zrozumiała, o czy mówi. Wówczas usłyszała: glejak… dwa miesiące życia…

Przez kolejne dni Hania dochodziła do siebie.  Żal jej był tego młodego człowieka. Fajnie się rozmawiało, co prawda nic w niej nie zaiskrzyło, ale człowiek był miły, sympatyczny, bardzo oczytany, czym też zrobił na niej olbrzymie wrażenie. Potraktowała to jako misję. Postanowiła zrobić  wszystko, aby te ostatnie tygodnie życia faktycznie upłynęły mu jak najpiękniej. Nie wykręcała się brakiem czasu pomimo, iż go faktycznie nie miała. Spotykali się często, śmiali się, śpiewali, spacerowali. Wielokrotnie Waldek miał potworne ataki bólu. Szkoda jej go było. Ale o nic nie pytała. Wiedziała, że nie chciał rozmawiać na ten temat. Wiedziała, że wyniki badań trzyma w Krakowie u swojego przyjaciela, a rodzice i brat o niczym nie wiedzieli. Nie wnikała, dlaczego. Jest dorosły. Jego decyzje. I tak mijał dzień za dniem. Minął marzec, kwiecień, a stan Waldka nie pogarszał się. W maju Hania zauważyła, że ten człowiek przestaje być dla niej obojętny. Wspólnie przeżyty czas zbliżył ją do niego. W czerwcu poruszyła temat choroby, Waldek nie chciał do tego wracać.

Mijały kolejne miesiące i  człowieka,  który w poprzednim listopadzie był jej emocjonalnie obcy, Hania pokochała. Co prawda dostrzegała coraz więcej mankamentów, ale tłumaczyła to chorobą i przeżyciami z tym związanymi. Słuchając opowieści o rodzinie, zrozumiała, że nie doświadczył tam tyle ciepła, ile powinno dziecko otrzymać w domu. Hania stała się mistrzynią usprawiedliwiania, ponieważ kochała i nie chciała widzieć okrutnej prawdy. Dlatego nie wahała się przyjąć pierścionka zaręczynowego i stanąć na ślubnym kobiercu. On się zmieni. Zrobię wszystko, miłość sprawi, że przestanie być taki nerwowy i wybuchowy. Była tego pewna.
 
Waldek życie Hani zamienił w piekło. Wierzyła. Naiwnie wierzyła przez parę lat w jego zmianę, aż w końcu odeszła…

Mistrz manipulacji - można powiedzieć, a ona głupia i naiwna. Tak. Waldek wiedział, że tylko zaangażowaniem zdobędzie Hanię. Aby ją złowić, należało znaleźć właściwy "haczyk", by chciała z nim spędzać czas, by stawał się jej bliski.
 
Waldek wykorzystał zasadę lubienia i sympatii (gdy kogoś polubię, chętniej spełnię jego prośby) oraz konsekwencji i zaangażowania. Jest to jedna z zasad wywierania wpływu, o której już pisałyśmy w poście „Złowieni na miłość". Polega ona na tym, że samo zaangażowanie powoduje niejednokrotnie, iż nie wycofujemy się ze swojego stanowiska, pomimo, iż widzimy nasz błąd.  Tak jakby było nam niezręcznie, nawet przed samym sobą, że zmieniamy zdanie. Nie chcemy przyznać się do błędu, więc wykazujemy tendencję do kontynuowania raz obranego punktu widzenia i działania. Nawet gdy prowadzi nas w ślepy zaułek, czego długo nie widzimy, nie chcemy widzieć.

* Imiona i okoliczności zostały zmienione tak, aby uniemożliwić identyfikację realnych osób.

POWIĄZANE POSTY:

"Złowieni na miłość"
"Poprowadzę Cię do gwiazd"

Mówi się potocznie, że słowami możemy zranić do żywego, możemy też kogoś podnieść na duchu. Często nie bardzo wiemy jak możemy powiedzieć coś pozytywnego, aby kogoś "zbudować", dać mu wiarę, czyli psychologicznie: podnieść jego poczucie wartości, jeśli nie jest zbyt silne lub gdy jego samoocena nie jest stabilna. Słowa, które ranią, pretensje, krytyka czasami przychodzą nam bardzo łatwo. Ze słowami wsparcia bywa trudniej.  Czy pamiętacie Zosię z tekstu "Czego pragną faceci?", której krytyka przychodziła z łatwością, ale tylko krytyka. Czy myślicie, że z takimi osobami łatwo i przyjemnie żyć, gdy ciągle słyszymy od nich tylko wyrzekania i same negatywne rzeczy? A jak postępujemy sami? Czy nasze pochwały w ciągu dnia przewyższają siedmiokrotnie uwagi i upomnienia, w stosunku do męża, żony, dzieci, współpracowników? Wreszcie, czy wierzymy w siebie? Czy myślimy o sobie dobrze, widzimy swoje mocne strony?

Motywujące słowa uruchomiają w nas samych i w drugim człowieku samospełniające się proroctwo. Zaczynamy tak postępować i organizować rzeczywistość, aby była ona zgodna z naszymi przekonaniami. Brzmi może nieco magicznie, ale badania psychologiczne dowodzą, że właśnie tak jest.

Dziś podpowiadamy słowa, które możemy mówić do siebie samych, ale i do innych, a wszystkim będzie żyło się przyjemniej.

Kobieta z sąsiedztwa, a nie śliczna aktorka reklamuje proszek do prania. Zastanawialiście się, dlaczego?  Otóż w tym wypadku wykorzystana zostaje zasada wpływu, którą jest lubienie i sympatia. Zapewne wiecie, że chętniej spełniamy prośby osób, które darzymy sympatią, a właśnie podobieństwo jest jednym z czynników na nią wpływającym.  Kobieta przeciętna, sympatyczna, a nie aktorka jest dla nas wiarygodną panią domu.

Oprócz podobieństwa, czynnikiem wpływającym na naszą pozytywna postawę do drugiego człowieka jest  atrakcyjność. Osobom atrakcyjnym pod wpływem pierwszego wrażenia  przypisujemy szereg pozytywnych cech i jesteśmy skłonni im ulegać. Wydają nam się dobre, mądre, uczciwe, życzliwe. Należy jednak pamiętać, że na pierwsze wrażenie wpływa nie tylko nasz wygląd, ubiór, nasze gesty, sposób chodzenia, postawa, wyraz oczu, tembr głosu, ale również ich spójność. O pierwszym wrażeniu szerzej pisaliśmy w poście „Pierwsze wrażenie."

Trzecim  czynnikiem wpływającym na lubienie i sympatię jest prawienie komplementów :) Tacy już jesteśmy, że miłe słowa kierowane pod naszym adresem działają jak miód na nasze serca, powodując, że jesteśmy gotowi wiele zrobić dla ich nadawców. Trudno bowiem nie lubić  kogoś, kto obdarza nas komplementem.

Pamiętajmy i bądźmy ostrożni, jeżeli osoby w naszym otoczeniu będą za wszelka cenę chciały zdobyć naszą sympatię. Nie dajmy się uśpić i nie ulegajmy pod wpływem złudnego niekiedy pierwszego wrażenia, komplementów, bądź podobieństwa.