Czasami zaszywamy się pod ciepłym kocem, z kubkiem gorącej kawy, czy aromatycznej herbaty z cytryną i żadna siła nie jest w stanie nas ruszyć. Co z tego, że Zuza zawzięła się i od dobrych kilku miesięcy traci kolejne kilogramy, że Przemek przygotowuje się do startu w triathlonie i codziennie trenuje, a Marta zapisała się do studia wystroju wnętrz? My co najwyżej wychylamy nos znad koca, a jeśli już schodzimy z kanapy, to co najwyżej, aby zrobić sobie kolejny kubek czegoś ciepłego do picia. Myślimy sobie: „Jutro”, a jeszcze lepiej „Od poniedziałku”. Od tej magicznej daty zacznę… (tu niech każdy z nas wpisze to, o czym marzy, że chciałby zrobić, ale zawsze odsuwa to w czasie).

Cóż? Z wpływaniem na samego siebie – z naszą samomotywacja – nie jest wcale taka prosta sprawa. Ale czy w ogóle życie jest proste? Jeśli chcemy coś zmienić, coś osiągnąć, to zawsze niestety to nieco „boli”, bo wymaga wysiłku, a tego staramy się uniknąć. Zacznijmy więc dziś od jednej małej prostej rzeczy, może dzięki której uruchomimy regułę zaangażowania i konsekwencji. Zastanówmy się, co tak naprawdę chcielibyśmy osiągnąć, jakie jest teraz nasze największe marzenie? Wiecie już? Jeśli tak, to przeformułujcie to w cel, ale ten najlepszy – smartny cel, który jest: konkretny, mierzalny, ambitny, realny i z określonym terminem (wiemy, że to już nieco bardziej męczące, ale cały czas to tylko praca intelektualna na kanapie:-)

Czy Wasz cel spełnia wszystkie te warunki? Poczytajcie jak taki cel sprawdził się w przypadku Zuzy i Przemka – opisanych w poście „Marzenia z terminem realizacji”. A tymczasem mamy już pierwszy mały krok na drodze do budowania motywacji, wiemy co mamy osiągnąć, dzięki naszej motywacji. 

Nie demonizujmy jednak kanapy, bo także i Ci, którzy nie spędzili na niej w ciągu ostatniego tygodnia choć 15 minut, powinni pomyśleć, czy faktycznie poświęcają wystarczająco dużo czasu na odpoczynek? :-)

To, że przytulanie jest ważne dla rozwoju dzieci, wiedzą wszyscy. Mamy tulą niemowlęta, noszą na rękach (ostatnio stało się także modne noszenie w chustach), przytulają do piersi. Z wiekiem jednak powoli o tym zapominamy, a okazuje się, że i dla dorosłych przytulanie jest ważne. „Powinniśmy być przytulani 4 razy dziennie by przeżyć, 8 razy dziennie, żeby zachować zdrowie i 12 razy, żeby się rozwijać” – piszą Jack Canfield i Mark Victor w książce „Zrób to, o czym marzysz”. Dzięki dotykowi, przytuleniu zachodzą w osobach przytulanych zmiany: obniża się ciśnienie krwi, zwiększa się odporność, zwalnia oddech, obniża się poziom kortyzolu - hormonu stresu, wydziela się oksytocyna – naturalny antydepresant.

Do tej pory mówiłyśmy o tym, jak ludzie wpływają na siebie – o perswazji, wpływaniu na czyjeś poglądy, a tymczasem okazuje się, że - tak wydawałoby się prostą sprawą jak przytulenie - możemy także wpływać na ciało drugiego człowieka (a przy okazji też swoje).

Badania pokazały, że pary, które się często przytulają są bardziej zadowolone ze związku. Łączy ich głębsza więź emocjonalna. Przytulanie wpływa na zwiększenie wzajemnego zaufania. Pary, które dużo się przytulają mają większą szanse na stworzenie trwałego wieloletniego związku. W badaniach wykazano, że u mężczyzn wyższy poziom oksytocyny, która wytwarza się w czasie przytulania, powoduje, że są mniej skłonni do zdrady.
Przytulanie nie tylko wyraża czułość, ale także zwiększa poczucie bezpieczeństwa oraz poczucie pewności siebie i swoich umiejętności. Dzięki przytulaniu możemy się poczuć zrelaksowani, ukoić emocje. Przytulanie też potrafi ułatwić zasypianie. To tylko niektóre z potencjalnych korzyści.

Niestety współcześnie dotyk kojarzy się nam źle. Wszędzie dopatrujemy się podtekstów seksualnych i w związku z tym dotyk, przytulanie jest ograniczany w wychowaniu, czy wręcz piętnowany. W konsekwencji często dorośli realizują tę niezaspokojoną potrzebę w pożądaniu seksualnym, zaczynają szukać substytutów, którymi mogą być np. kompulsywne jedzenie, czy właśnie seks bez psychicznej bliskości. Badacze donoszą, że z powodu braku dotyku najczęściej cierpią mieszkańcy dużych miast pracujący w wielkich odhumanizowanych korporacjach, z ograniczoną liczbą znajomych, czujący się samotnie. Takie osoby, albo takie, które akurat w danym momencie swojego życia nie mają za bardzo bliskich, do których mogliby się przytulić, mogą tulić swoje zwierzaki. To także przynosi korzyści.

Jeśli więc chcemy poprawić komuś nastrój, bo jest smutny, wesprzeć go, pocieszyć, dodać wiary we własne siły – poklepmy go choć po ramieniu, albo w bliższych relacjach – przytulmy serdecznie. Nie bójmy się tego. Nie zawsze potrzebne są słowa.
​
Ściskamy Was wszystkich bardzo mocno!

Niektórzy ludzie potrafią przekonać nas bardzo szybko, innym przychodzi to z dużą trudnością, a jeszcze inni nie są w stanie przekonać nas wcale. 

Próbując przekonać drugą osobę do zmiany postawy, musimy postarać się o zmaksymalizowanie skuteczności naszego przekazu.  Pamiętać  przy tym należy o jego źródle (cechach nadawcy), charakterze (jak to jest przekazywane?)  i cechach odbiorcy.

Osoba będące źródłem komunikatu według Aronsona musi być przede wszystkim wiarygodna. Autor książki „Człowiek istota społeczna” uważa, że jesteśmy skłonni ulegać  osobom, które są ekspertami w danej dziedzinie i darzymy je naszym zaufaniem.  O sile autorytetu pisałyśmy w poście „A miało być tak pięknie”. Niekiedy bowiem tak nas oślepia aureola drugiego człowieka,  że nie widzimy jej wielu mankamentów. Czasami np. wierzymy  lekarzowi i decydujemy się na ryzykowną terapię - działa reguła autorytetu - bez sprawdzenia u innych specjalistów, czy faktycznie terapia ta jest konieczna. 

Według Aronsona wiarygodność nadawcy wzrasta, jeżeli wyraża stanowisko sprzeczne ze swoim interesem i wówczas, gdy  nie stara się wpłynąć na nasza opinię. Bo gdy agent ubezpieczeniowy przekonuje nas do zakupu polisy na życie, mamy duże problemy z podjęciem decyzji, bo wiemy, że jest zainteresowany sprzedażą i w związku z tym jego wiarygodność nie jest dla nas wątpliwa. 

Dużą rolę w skuteczności przekazu odgrywa też sympatia, jaką darzymy jego nadawcę. O ile mówi do nas ktoś, kogo lubimy, łatwiej mu ulegniemy, niż gdyby mówił to człowiek obojętny. Oczywiście nie bez wpływu pozostaje też jego atrakcyjność. Atrakcyjność osoby wpływa według wielu badaczy na atrakcyjność przekazywanego przez nią komunikatu. Jeśli ktoś się nam nie podoba, będziemy stawiać opór jego przekonywaniu, nawet jeśli jest on znawcą przedmiotu.
Jeśli więc sami chcemy wpłynąć na kogoś musimy być dla niego atrakcyjni, wzbudzać jego sympatię, a jeszcze lepiej, gdybyśmy się wzajemnie lubili. Stąd np. budowanie osobistych relacji (sympatii, lubienia się) w przypadku "cyklicznej", powtarzającej się sprzedaży.

Czy macie tak, że czasami trudno Wam przyznać się do błędu i zmienić swoją decyzję?Błędne decyzje mają bowiem tendencję do utrwalania się. Tkwimy w pracy, która nie daje nam satysfakcji, kończymy studia, które nas nie interesują tylko dlatego, że je rozpoczęliśmy. Czy wreszcie tkwimy w związkach, bo zostaliśmy niejako "wkręceni" jak Hania we wczorajszym poście "Mistrz manipulacji". Reguła zaangażowania i konsekwencji na nas działa. Ulegamy jej. Czasami ktoś stosuje ją świadomie, aby wpłynąć na nas. Manipuluje nami. 

Jak odróżnić manipulację od wywierania wpływu? Manipulacja zakłada złe intencje, to celowe i zaplanowane działanie innej osoby, która stosuje techniki wywierania wpływu bez naszej świadomości tego. Autor manipulacji działa dla osiągnięcia swoich celów a nie naszego dobra. Z kolei wywieranie wpływu to po prostu oddziaływanie jednej osoby na drugą, które powoduje zmiany w jej emocjach, zachowaniach, przekonaniach, postawach.

Wierzymy przecież lekarzowi i stosujemy przepisane leki (reguła autorytetu), przyjmiemy poczęstunek od atrakcyjnej hostessy (reguła lubienia), czy wreszcie kupujemy cioci na urodziny prezent o podobnej (albo i większej) wartości, jak ten, który od niej otrzymaliśmy (reguła wzajemności). Nasz świat przenika wzajemne wywieranie wpływu. Robimy to my zwykli ludzie, wykorzystują to także specjaliście od reklamy i sprzedaży. Czy znacie wszystkie reguły wywierania wpływu opisane przez Roberta Cialdiniego? Pomyślcie, które z nich sami nieświadomie stosujecie a którym ulegacie?​ Może nie zawsze warto? A w październiku postaramy się o każdej z nich powiedzieć kilka słów:-)

Hania kładła się spać, ale wiedziała, że po takim dniu jak dzisiejszy nie będzie łatwo jej zasnąć. Słowa Waldka wciąż dźwięczały w jej uszach. „Glejak i dwa miesiące życia przede mną. Nie mam żadnych szans. Chciałbym tylko ten ostatni czas przeżyć jak najpiękniej, nie myśląc o tym, co przede mną."

Poznali się na Andrzejkach organizowanych przez koleżankę z roku Hani. Pamięta,  jak bardzo nie miała ochoty iść. Dziwiła się, że Iwona ją zaprosiła, gdyż nigdy nie były szczególnie związane. Poszła z względu na swoją przyjaciółkę Małgosię, która miała ochotę na studencka zabawę, a nie często na takie chodziły. Poszły. Ale już wchodząc, zorientowały się, że to świat nie z ich bajki. Towarzystwo podpite, głośna muzyka… Miały ochotę zrobić w tył zwrot, ale dobre wychowanie nakazywało im zostać choć pół godziny. Taką podjęły decyzję. Iwona przedstawiła koleżanki swoim znajomym, choć ci byli zajęci kieliszkami, a nie panienkami z dobrego domu, które wyglądały jakby pomyliły drzwi. Tylko jeden z obecnych, wysoki blondyn wykazał zainteresowanie.  Podszedł, przedstawił się. Ewidentnie było widać, że Hania wpadła mu w oko. Od słowa do słowa, rozmowa zaczęła nabierać tempa. Chłopak opowiedział, że przyjechał do Warszawy z małej mieściny na Podlasiu. Wyznał, że ma zamiar studiować, natomiast na razie podjął pracę, aby zarobić na kolejne lata, które chce poświęcić na naukę. Jego wywód przypominał autoprezentację. Hania słuchała, ale po pół godzinie przeprosiła grzecznie, tłumacząc, że nie przyszła sama i chce zobaczyć, co porabia przyjaciółka. Postanowiły z Małgosią opuścić imprezę.

Po paru dniach przypadkiem, a może i nie, na drodze Hani wyrósł Waldek. Nie krył radości i nalegał na spotkanie, tłumacząc, że nie skończyli andrzejkowej rozmowy. Hania umiejętnie się wykręciła. Po dwóch tygodniach  ponownie spotkała Waldka i historia się powtórzyła. Nie chciał odpuścić. „Przyjdź nawet z chłopakiem, jeżeli go masz.  Jeżeli stwierdzisz, że rozmowa się nie klei, znajdziesz jakiś pretekst, a ja zrozumiem.  Ale daj mi szansę, spotkajmy się, nalegał. Hania ustąpiła. Pamięta, że wychodząc z domu, zakładała, że w ciągu dwóch godzin wróci. Wróciła po pięciu. Spotkanie okazało się miłą niespodzianką. Nowy znajomy zaskoczył ją i to bardzo. Nie myślała, że tyle może ją łączyć z tym człowiekiem. Słuchają tej same muzyki, czytają tę samą literaturę, mają podobne poglądy. Niesamowite.  Tym razem miał w zanadrzu kolejny haczyk. Zauważył błysk w oku Hani, gdy wspomniał o tym, że gra na gitarze. Zaproponował, że zaprasza na kolację z Kaczmarskim, Gintrowskim i Cohenem w tle. Hania była zaskoczona, że tyle ich łączy. Nie wyglądał na taką osobę, gdy zobaczyła go po raz pierwszy u Iwony.

Kolejne miłe spotkanie spowodowało, że Hania coraz większą sympatią darzyła Waldka. Nie spodziewała się natomiast, co przyniesie jeszcze ten wieczór. Odprowadzając Hanię, Waldek nagle wyznał, że cieszy się, iż podczas ostatnich tygodni jego życia na swoje drodze spotkał takiego anioła. Hania nie zrozumiała, o czy mówi. Wówczas usłyszała: glejak… dwa miesiące życia…

Przez kolejne dni Hania dochodziła do siebie.  Żal jej był tego młodego człowieka. Fajnie się rozmawiało, co prawda nic w niej nie zaiskrzyło, ale człowiek był miły, sympatyczny, bardzo oczytany, czym też zrobił na niej olbrzymie wrażenie. Potraktowała to jako misję. Postanowiła zrobić  wszystko, aby te ostatnie tygodnie życia faktycznie upłynęły mu jak najpiękniej. Nie wykręcała się brakiem czasu pomimo, iż go faktycznie nie miała. Spotykali się często, śmiali się, śpiewali, spacerowali. Wielokrotnie Waldek miał potworne ataki bólu. Szkoda jej go było. Ale o nic nie pytała. Wiedziała, że nie chciał rozmawiać na ten temat. Wiedziała, że wyniki badań trzyma w Krakowie u swojego przyjaciela, a rodzice i brat o niczym nie wiedzieli. Nie wnikała, dlaczego. Jest dorosły. Jego decyzje. I tak mijał dzień za dniem. Minął marzec, kwiecień, a stan Waldka nie pogarszał się. W maju Hania zauważyła, że ten człowiek przestaje być dla niej obojętny. Wspólnie przeżyty czas zbliżył ją do niego. W czerwcu poruszyła temat choroby, Waldek nie chciał do tego wracać.

Mijały kolejne miesiące i  człowieka,  który w poprzednim listopadzie był jej emocjonalnie obcy, Hania pokochała. Co prawda dostrzegała coraz więcej mankamentów, ale tłumaczyła to chorobą i przeżyciami z tym związanymi. Słuchając opowieści o rodzinie, zrozumiała, że nie doświadczył tam tyle ciepła, ile powinno dziecko otrzymać w domu. Hania stała się mistrzynią usprawiedliwiania, ponieważ kochała i nie chciała widzieć okrutnej prawdy. Dlatego nie wahała się przyjąć pierścionka zaręczynowego i stanąć na ślubnym kobiercu. On się zmieni. Zrobię wszystko, miłość sprawi, że przestanie być taki nerwowy i wybuchowy. Była tego pewna.
 
Waldek życie Hani zamienił w piekło. Wierzyła. Naiwnie wierzyła przez parę lat w jego zmianę, aż w końcu odeszła…

Mistrz manipulacji - można powiedzieć, a ona głupia i naiwna. Tak. Waldek wiedział, że tylko zaangażowaniem zdobędzie Hanię. Aby ją złowić, należało znaleźć właściwy "haczyk", by chciała z nim spędzać czas, by stawał się jej bliski.
 
Waldek wykorzystał zasadę lubienia i sympatii (gdy kogoś polubię, chętniej spełnię jego prośby) oraz konsekwencji i zaangażowania. Jest to jedna z zasad wywierania wpływu, o której już pisałyśmy w poście „Złowieni na miłość". Polega ona na tym, że samo zaangażowanie powoduje niejednokrotnie, iż nie wycofujemy się ze swojego stanowiska, pomimo, iż widzimy nasz błąd.  Tak jakby było nam niezręcznie, nawet przed samym sobą, że zmieniamy zdanie. Nie chcemy przyznać się do błędu, więc wykazujemy tendencję do kontynuowania raz obranego punktu widzenia i działania. Nawet gdy prowadzi nas w ślepy zaułek, czego długo nie widzimy, nie chcemy widzieć.

* Imiona i okoliczności zostały zmienione tak, aby uniemożliwić identyfikację realnych osób.

POWIĄZANE POSTY:

"Złowieni na miłość"
"Poprowadzę Cię do gwiazd"

Mówi się potocznie, że słowami możemy zranić do żywego, możemy też kogoś podnieść na duchu. Często nie bardzo wiemy jak możemy powiedzieć coś pozytywnego, aby kogoś "zbudować", dać mu wiarę, czyli psychologicznie: podnieść jego poczucie wartości, jeśli nie jest zbyt silne lub gdy jego samoocena nie jest stabilna. Słowa, które ranią, pretensje, krytyka czasami przychodzą nam bardzo łatwo. Ze słowami wsparcia bywa trudniej.  Czy pamiętacie Zosię z tekstu "Czego pragną faceci?", której krytyka przychodziła z łatwością, ale tylko krytyka. Czy myślicie, że z takimi osobami łatwo i przyjemnie żyć, gdy ciągle słyszymy od nich tylko wyrzekania i same negatywne rzeczy? A jak postępujemy sami? Czy nasze pochwały w ciągu dnia przewyższają siedmiokrotnie uwagi i upomnienia, w stosunku do męża, żony, dzieci, współpracowników? Wreszcie, czy wierzymy w siebie? Czy myślimy o sobie dobrze, widzimy swoje mocne strony?

Motywujące słowa uruchomiają w nas samych i w drugim człowieku samospełniające się proroctwo. Zaczynamy tak postępować i organizować rzeczywistość, aby była ona zgodna z naszymi przekonaniami. Brzmi może nieco magicznie, ale badania psychologiczne dowodzą, że właśnie tak jest.

Dziś podpowiadamy słowa, które możemy mówić do siebie samych, ale i do innych, a wszystkim będzie żyło się przyjemniej.

Kobieta z sąsiedztwa, a nie śliczna aktorka reklamuje proszek do prania. Zastanawialiście się, dlaczego?  Otóż w tym wypadku wykorzystana zostaje zasada wpływu, którą jest lubienie i sympatia. Zapewne wiecie, że chętniej spełniamy prośby osób, które darzymy sympatią, a właśnie podobieństwo jest jednym z czynników na nią wpływającym.  Kobieta przeciętna, sympatyczna, a nie aktorka jest dla nas wiarygodną panią domu.

Oprócz podobieństwa, czynnikiem wpływającym na naszą pozytywna postawę do drugiego człowieka jest  atrakcyjność. Osobom atrakcyjnym pod wpływem pierwszego wrażenia  przypisujemy szereg pozytywnych cech i jesteśmy skłonni im ulegać. Wydają nam się dobre, mądre, uczciwe, życzliwe. Należy jednak pamiętać, że na pierwsze wrażenie wpływa nie tylko nasz wygląd, ubiór, nasze gesty, sposób chodzenia, postawa, wyraz oczu, tembr głosu, ale również ich spójność. O pierwszym wrażeniu szerzej pisaliśmy w poście „Pierwsze wrażenie."

Trzecim  czynnikiem wpływającym na lubienie i sympatię jest prawienie komplementów :) Tacy już jesteśmy, że miłe słowa kierowane pod naszym adresem działają jak miód na nasze serca, powodując, że jesteśmy gotowi wiele zrobić dla ich nadawców. Trudno bowiem nie lubić  kogoś, kto obdarza nas komplementem.

Pamiętajmy i bądźmy ostrożni, jeżeli osoby w naszym otoczeniu będą za wszelka cenę chciały zdobyć naszą sympatię. Nie dajmy się uśpić i nie ulegajmy pod wpływem złudnego niekiedy pierwszego wrażenia, komplementów, bądź podobieństwa.
 

Manipulowanie to wywieranie wpływu na zachowanie drugiego człowieka. Manipulować, czyli zmieniać postawę. Aby tego dokonać, należy znać arkany psychologii zmiany.

Pamiętacie post „Noworoczne postanowienia”? Pisałyśmy w nim o warunkach, które muszą zaistnieć, aby zmiana się dokonała.  Jeżeli ktoś chce nas  do czegoś nakłonić, będzie próbował zaspokoić naszą potrzebę, o której nawet możemy nie zdawać sobie sprawy. W tym celu manipulator  będzie stwarzał warunki, w których poczujemy dyssatysfakcję z naszego obecnego stanu. Na przykład mężczyzna  chcąc uwieść kobietę, wykreuje w niej potrzebę zmiany, pokazując, iż przy jego boku może sobie na wiele pozwolić – wyjścia do restauracji, teatru, zakupy w drogich sklepach. Niejedna z nas odczuje dyssatysfakję ze swojej obecnej sytuacji. Sama sobie nie pozwolę, a więc…

Drugim warunkiem, o którym nie zapomina manipulator to wizja. Stworzenie jej jest niezbędne. Pracownik manipulując podwładnym, pokazuje mu świetlaną przyszłość, do której może go doprowadzić. To jest cel, który może zmotywować pracodawcę do sypnięcia groszem :)

Manipulator dobrze wie, że może być dyssatysfakcja oraz wizja, ale  ważny jest też plan działania i postawienie przysłowiowego pierwszego kroku.  Plan dający nam poczucie bezpieczeństwa oczywiście ma precyzyjnie opracowany. Pokazuje nam,  jaka prosta i miła droga do niego prowadzi. Tak niewiele trzeba, byś poczuł się dobrze. Wystarczy, że wyjdziesz z domu, przyjdziesz na nasze spotkanie i poczujesz się lepiej…

Manipulacja często mylona jest przez nas z przymusem.  A tak nie jest.  Osoba zmuszająca nas do czegoś tak naprawdę jest uczciwsza , aniżeli manipulator, bo ukazuje nam swoje oblicze. Manipulator natomiast działa w białych rękawiczkach.  Ciągnie za sznurki, a nam się wydaje, że podejmujemy własne decyzje.  Zmienia nas i nasze zachowania bez naszej zgody, a my poddajemy się  niczym marionetki.

Manipulować  można nie tyko pojedynczymi osobami, ale i całymi grupami, tak, by ci nieświadomie i z własnej woli realizowali nasze cele. Manipulują kobiety mężczyznami, mężczyźni kobietami,  pracodawcy podwładnymi, podwładni pracodawcami, młodzież rodzicami, media odbiorcami, reklamodawcy klientami… Wymieniać można długo.  Manipulatorzy stosują `różne techniki. Najbardziej znane są techniki wywierania wpływu opisane przez Roberta Cialiniego: zasada społecznego dowodu słuszności, autorytetu, niedostępności, wzajemności, zaangażowania oraz lubienia i sympatii.

W jednym z naszych postów „A miało być tak pięknie”  opisałyśmy historię Izy, która wpadła w sidła człowieka , który wiedział, jak wykorzystać  między innymi siłę autorytetu, aby swoją ofiarę  zmanipulować i skrzywdzić. O tej  zasadzie i innych będziemy pisały w  październiku na naszym blogu. Będziemy też pokazywały, jak ustrzec się przed technikami wywierania wpływu.   A dzisiaj „przygrywka” w postaci przypowieści Anthony de Melo „Nie zmieniaj się.”

NIE ZMIENIAJ SIĘ
 
Przez całe lata byłem neurotykiem.
Typem zgorzkniałym, przygnębionym i egoistą.
Wszyscy ciągle mi mówili, żebym się zmienił.
I nie przestawali przypominać mi, jak bardzo byłem neurotykiem.
A ja się obrażałem, choć zgadzałem się z nimi.
I chciałem się zmienić, ale nie potrafiłem, mimo wielu wysiłków.
Najgorsze było to, że mój najlepszy przyjaciel
nie przestawał wypominać mi neurotycznego stanu,
w którym trwałem. I również podkreślał konieczność zmiany.
Także z nim się zgadzałem i nie mogłem się na niego obrażać.
Ale skutek był taki, że czułem się bezsilny i jakby skrępowany.
 
Aż pewnego dnia przyjaciel powiedział mi:
- Nie zmieniaj się.
Bądź, jaki jesteś. Tak naprawdę to nieważne, czy się zmienisz, czy nie.
Kocham cię, jakim jesteś, i nie mogę przestać cię kochać.
Te słowa zabrzmiały w mych uszach jak muzyka :
"Nie zmieniaj się. Nie zmieniaj się. Nie zmieniaj się... Kocham cię..."
Wtedy się uspokoiłem. I poczułem, że żyję.
I, co za cud, zmieniłem się !
 
Teraz wiem, że w rzeczywistości nie mogłem się zmienić aż do spotkania kogoś, kto by mnie kochał, bez względu na to, czy się zmienię, czy nie [...]

Anthony de Mello

„Czy miłość jest sztuką?” to tytuł jednej z książek Fromma, który posłużył mi jak przynęta do „złowienia” cudownej grupy młodzieży, z którą dane mi było kilkanaście lat temu pracować.

Rozpoczynałam pracę w gimnazjum. Wiedziałam, że będzie to zadanie trudne. Zdawałam sobie sprawę, że młodzież ucieka w świat używek, agresji, gdyż warunki, w jakich żyją sprzyjają kształtowaniu się takich właśnie postaw. Było dla mnie sprawą oczywistą, że nie zbawię świata, natomiast chciałam zacząć jego naprawianie od najbliższego otoczenia, czyli od środowiska w którym pracowałam.

W mojej głowie urodził się pomysł, będący odpowiedzią na potrzeby gimnazjalistów. Postanowiłam zorganizować dla nich zajęcia warsztatowe, pomimo że zdawałam sobie sprawę, że nie będzie to łatwe zadanie. Ponieważ lubię wyzwania, moja ambicja kazała mi spróbować.

Przed pierwszym spotkaniem przygotowałam kolorowe, przyciągające uwagę plakaty, będące zaproszeniem na pierwsze zajęcia, na których mieliśmy rozmawiać o miłości. Miłość…temat pociągający młodego człowieka. Miłość sztuką? - pytanie pobudzające ciekawość. Mój pomysł okazał się strzałem w dziesiątkę. Młodzież przyszła, najprawdopodobniej przyszli z ciekawości, ale ja wiedziałam, że ten pierwszy krok, do postawienia którego ich zmotywowałam, był najtrudniejszy. Byłam przekonana, że jak raz przyjdą, będą „moi”. Chciałam, aby pierwsze spotkanie było pierwszym kęsem, po którym będą mieli ochotę na więcej. Tak bowiem działa zasada manipulacji, zwana zaangażowaniem.

Zaangażowanie według Roberta Cialdiniego jest „wyzwalaczem ludzkiego dążenia do konsekwencji. Kiedy już jakieś stanowisko zostanie raz zajęte, pojawia się naturalna tendencja do postępowania uparcie zgodnego z tym stanowiskiem.” Cialdini opisuje tzw. technikę stopy w drzwiach, czyli metody małych kroków. Według niej sprowokowanie drugiej osoby do zrobienia całkiem niewinnych rzeczy powoduje, iż stopniowo przechodzą oni do robienia rzeczy większych. Ważne według autora książki „O wywieraniu wpływu na ludzi” jest to, aby zamieniając kogoś w "osobę zaangażowaną" pamiętać o tym, iż nasze działanie musi mieć charakter aktywny, musi wymagać wysiłku i winno mu towarzyszyć przekonanie wykonawcy, że wykonuje je z własnej woli.

Wiele osób uważa, iż manipulacja jest złem. Zgadzam się z tym, ale jak i od każdej reguły jest wyjątek. Jeżeli celem naszej manipulacji ma być dobro drugiego człowieka, wówczas moim zdaniem, nasz cel uświęca środki. Zarówno rodzice, jak i wychowawcy nie byliby w stanie ukształtować wielu pozytywnych postaw, gdyby nie sięgali po narzędzia wywierania wpływu na ludzi. Poza zasadą zaangażowania jest pięć innych, o których napiszemy wkrótce.

Dzięki zasadzie zaangażowania zrobiłam wiele wartościowych rzeczy z niesamowitymi młodymi ludźmi, których pamiętam do dziś. Mam nadzieję, że pierwszego kroku i każdego kolejnego, które robili przychodząc na warsztaty, w które wkładałam całe moje serce, nie żałują. Myślę, że dzisiaj nie mieliby mi za złe, że wówczas, gdy mieli naście lat zastosowałam wobec nich zasadę manipulacji zwaną zaangażowaniem.
.

"Jeden uśmiech ma moc... Ukoić łzy. Ogrzać zimne serce. Poznać nowego przyjaciela. Zastąpić czułe przytulenie. Ukoić traumę. Upiększyć okaziciela. Ulżyć w troskach. Wspierać dobre uczynki. Rozjaśnić ponure dni. Pocieszyć zbolałą duszę. Nieść nadzieję samotnym. Nieść obietnicę opieki. Podnieść na duchu uciśnionych. Złagodzić niewidzialne rany. Zmniejszyć niedolę. Działać jak lekarstwo na cierpienie. Przyciągnąć przychylność aniołów. Spełnić ludzkie pragnienie bycia dostrzeżonym. Kto wie, może zmiana świata mogłaby okazać się aż tak prosta?"

Richelle E. Goodrich