Każdy z nas ma swoje sposoby, aby wpłynąć na innych i osiągnąć swój cel. Można być niezwykle miłym i uprzejmym, "bratem-łatą", dogadzać na różne sposoby, możemy też spełniać wszystkie prośby i zachcianki innych, aby się im przypodobać. Wreszcie można też przez "żołądek do serca". Każdy z nas ma "swoje sposoby" w pogotowiu. Inni ludzie łatwiej przyjmą od nas niepomyślne informacje, gdy sami będą czuli się szczęśliwi, zadowoleni, zaspokojeni i... najedzeni. 

Czy Waszym zdaniem bohaterka dobrze poradziła sobie w tej sytuacji?:-)

Pamiętacie Izę z postu „A miało by tak pięknie”?  Bezgranicznie zaufała  mężczyźnie, który był dla niej autorytetem. Zadziała zasada Cialdiniego, według której człowiek jest gotowy ulec wpływowi drugiego człowieka ze względu na to, że jest to osoba wiarygodna: "Jeśli uważam, że jesteś autorytetem, chętniej spełnię Twoją prośbę".

Niestety w wielu sytuacjach można wpaść w pułapkę autorytetu, gdyż osoby będące ekspertami w określonej dziedzinie nie muszą być ekspertami w innych dziedzinach. A my nieświadomie tak uważamy.
Kolejna sprawa to przypisywanie osobie, która w naszych oczach uchodzi za autorytet, szeregu innych pozytywnych cech, które  niekoniecznie muszą iść w parze z jej wiedzą i kompetencjami. Lekarz nie musi być ekspertem w dziedzinie prawa, a prawnik osobą, która jest wzorem moralności. Ale dobrze wiemy, że w takie pułapki wpadliśmy niejeden raz. Opowiadali o tym chociażby aktorzy odgrywający rolę lekarzy, którzy byli proszeni w życiu realnym o konsultacje w sprawie chorób, o których wiedzieli tyle, co inni śmiertelnicy :)

​Mówiłyśmy już o tym, że jeśli coś jest nam ograniczane, zabraniane zyskuje u nas podświadomie niesamowitą wartość. Dziś o związkach i miłości, która kwitnie, gdy ma przeciwników i obumiera, gdy zakazy i przeszkody – znikają.

Wszyscy pamiętamy szekspirowskiego Romea i Julię – dwie młode osoby z dwóch zwaśnionych rodów, których miłości przeciwne były obie rodziny. Im bardziej krewni zabraniali, tym bardziej młodzi się kochali. Działała reguła niedostępności, która objawiła się poprzez zakaz, ciekawość, tajemniczość, nieosiągalność. Im bardziej naciskano na zerwanie ich związku, tym bardziej oni się temu opierali i nie zgadzali. Dla nich skończyło się to tragicznie, ale znane są współcześnie takie miłosne związki. Rodzice, czy szerzej rodzina nie akceptują partnera – przyszłego męża, żony swojego dziecka i dają temu ewidentny wyraz. Kłótnie, zakazy - a w tym czasie młodzi silnie oponują przed zerwaniem. Zakaz spotkań zakochanych cementuje ich związek. Na przekór wszystkim i wszystkiemu. Potocznie mówimy, że „zakazany owoc smakuje najlepiej”.

​Bo to co reglamentowane ma dla nas niesamowitą wartość, staje się cenne, żeby nie powiedzieć bezcenne. Młodzi dążą do odzyskania wolności decydowania, którą tracą, gdy jest coś im narzucane, zakazywane. Miłość więc kwitnie, gdy piętrzą się przeszkody, reguła niedostępności silnie działa. W takiej sytuacji nie widzimy wad partnera, jego słabych stron, gloryfikujemy go przesadnie. Im bardziej atakują, tym bardziej go bronimy. 

Natomiast gdy przeszkody znikają, rodzina przyzwyczaja się do związku lub poddaje się i przestaje oponować – związek często się rozpada. Zaczyna działać reguła „odwróconej niedostępności”, bo to, co powszechnie dostępne, bez ograniczeń, limitów, do woli – traci na wartości, przestaje być dla nas tak cenne i pożądane. Nagle ukochana osoba przestaje być tak atrakcyjna, wyjątkowa i pożądana. Przestaje działać, to co ich spajało – reguła niedostępności i ich związek rozbija zasada odwróconej niedostępności.

​Czy widzieliście kiedyś efekt Romea i Julii wśród znanych Wam par? Czy może dotknął też kiedyś Was osobiście? Tylko czy była to miłość, czy też fatalne zauroczenie, które przewrotnie umacniał wpływ społeczny?

„Niestety tego numeru butów już nie ma...” Znacie uczucie, które towarzyszy tym słowom?  Buty, nad kupnem których jeszcze pięć minut temu się zastanawiałyśmy, nagle zyskują na atrakcyjności. Zrobiłybyśmy wszystko, aby ekspedientka wykopała spod ziemi pudełko z pasującą nam parą. W tym wypadku działa jedna z zasad wywierania wpływu opisana przez Cialdiniego, a mianowicie zasada  niedostępności.

Od dawna wiadomo, że zakazany owoc smakuje najlepiej. To, co niedostępne jest najbardziej intrygujące, fascynujące, interesujące. Przeceniamy jego wartość, bo nie mamy tego na wyciągnięcie ręki. Osoby żyjące w czasach PRL-u  do dzisiejszego dnia mając do wybory jabłka i pomarańcze, wybiorą pomarańcze, bo to był towar, który kojarzył im się z luksusem.  Cytrusy były deficytowe, dostępne w czasach komuny jedynie na Boże Narodzenie.

Im większego wysiłku i zaangażowania wymaga dobro, tym jego wartość w naszych oczach jest wyższa.  Mówi się, że wartość rośnie wraz z poziomem niedostępności.
Podobnie działa ta zasada w relacjach międzyludzkich.  Osoby trudne do zdobycia bądź niedostępne, np. żonaci mężczyźni, zamężne kobiety są bardziej pociągające. Niestety często są to osoby umiejące wykorzystać  swoją „wartość”, o czym pisałyśmy w poście „Ja nie chcę kochać” i manipulują swoimi naiwnymi  ofiarami.
 
 

Ewa raz jeszcze ze łzami w oczach czytała treść maila. „Jaka ja byłam głupia! Jaka naiwna!”  Zawsze postrzegana jako osoba niedostępna i być może przez to otoczona grupą dobijających się do jej serca mężczyzn. „Być może działała ta nieszczęsna zasada niedostępności” – pomyślała.  Dzisiaj tę zasadę doskonale zrozumiała, bo sama wpadła w jej pułapkę. Przez wiele lat samotność jej nie doskwierała. Psycholog tłumaczył, że nigdy nie przeżyła do końca żałoby po Karolu. Pozostał  w jej sercu  i tym samym nie zrobił  miejsca  dla kolejnego mężczyzny, do czasu… Wzrok Ewy znów padł na ekran komputera.

„A więc od początku. Kiedy pierwszy raz rozmawiałem z Tobą w windzie, właściwie byłaś jedynie koleżanką z biura, ale kiedy podeszłaś, prosząc mnie o konsultację, okazało się, że widzę w Tobie interesującą kobietę. Nie wiem, czy myślałem już wówczas o czymś więcej niż o zwykłej znajomości, ale chyba musiałem myśleć, proponując niezobowiązującą kawę. Kiedy zgodziłaś się, potraktowałem to jako naturalną zachętę. Pierwsze spotkania faktycznie sprawiły, że zaczęłaś mnie fascynować jako kobieta, a im bardziej stawiałaś ostre warunki, mówiłaś o barierach i granicach, których nie można przejść i przekroczyć, tym bardziej moja męska ambicja nakazywała mi spróbować  Cię zdobyć. Co jak wiesz, w jakiś sposób się stało. Na podstawie tego, co mówiłaś, wiedziałem, że być może nigdy nie pójdziemy do łóżka, ale mimo to chciałem spróbować.  Czy myślałem wówczas o czymś poza seksem? Chyba nie…”

Mój Boże! Pamięta, jak broniła się przed tą znajomością, a potem przed uczuciem? Ewa przypominała sobie obrazy z ostatnich miesięcy. Przed oczyma miała wysokiego bruneta, który pracował w sąsiednim dziale. Pamięta, jak zdziwiła ją propozycja rzucona w windzie. „Może jakaś kawka po pracy?”  Takich propozycji jak ta miała na pęczki,  w związku z czym pamięta, że uśmiechnęła się i potraktowała słowa kolegi jako żart. Miesiąc później, gdy przełożony poprosił, aby skonsultowała z Danielem plan, nad którym pracowała, zobaczyła w jego oczach nieskrywaną radość. Wówczas pojawiła się kolejna propozycja i tym razem nie odmówiła. Dlaczego? Może zadziałała zasada wzajemności.  Skoro przyszła z prośbą i on wyświadczył jej przysługę, źle by się czuła, odmawiając. Poszła… I tak się zaczęło. Niezobowiązująca kawa, podczas której Daniel sam zaczął opowiadać o swoim nieudanym małżeństwie, o związku, który był tylko  formalnością, bo wspólne zobowiązania, kredyt…  A w sercu pustka, smutek, żal…
 
„Moje argumenty, wnioski skupiały się właściwe na tym, aby przekonać Cię, że warto poznać się bliżej i być może dlatego mówiłem o tym, że czasami w życiu człowieka są takie chwile, kiedy czuje się nieszczęśliwy, niekochany, niedopieszczony. Na pewno część z tych argumentów była prawdziwa, ale wiesz jak to jest w małżeństwie, czasami jest lepiej, innym razem jest mały kryzys, po którym następuje znowu super-okres i tak na zmianę i tak w kółko. Jak każdy miewam chwile, kiedy coś bym zmienił, ale patrząc obiektywnie, to, co uzyskałem w swoim życiu, co zdobyłem, biorąc pod uwagę rodzinę i pozycję, nie mam czego żałować, a właściwe mogę być tylko z tego dumny. Żona, której bezgranicznie ufam, wspaniałe dzieci. Czego jeszcze chcieć? I czasami myślę sobie, dlaczego chcę to zepsuć? A  za chwilę znowu robię coś nierozsądnego i tak widzę dziś naszą znajomość. Powiedziałem Ci, że w pewnym momencie zacząłem zadawać sobie pytanie - po co mi to ryzyko? Czy mogę być szczęśliwszy? Zapewne myślisz teraz, że od samego początku myślałem tak samo i mówiłaś o tym, wiem. Ale kiedy byłem z Tobą, nie docierało to do mnie. Rozmawialiśmy kiedyś o miłości, o tym, że nie kochałem. Nie powiedziałem Ci jednak,  że ja nie chcę kochać, ja nie chcę się zakochiwać i zrobię wszystko, aby nigdy do tego nie doszło".

Jaka ja byłam głupia? On nie chciał kochać, wciągając mnie w ocean uczucia. Z premedytacją manipulując, igrał moimi uczuciami. Rozkochał… Dlaczego zaufałam?  A może to, co było przeszkodą, tak naprawdę spowodowało, że dała się porwać w tę grę? Być może zasada niedostępności - żonaty mężczyzna - spowodowała, że był atrakcyjny, bo smakował jak zakazany owoc.

Tekst na ekranie rozmazywał się. Ocierała ściekające z policzków łzy. Ale żal mogła mieć tylko do siebie samej.

„Wiem, że z pewnością chcesz mi jeszcze wiele powiedzieć i napisać. Wiem, że to co napisałem w wielu miejscach jest być może dla Ciebie niejasne i powiesz lub napiszesz, że myślałaś zupełnie inaczej. Wiem, że tak jest, ale dalsza pisanina niczego nie zmieni. Od jakiegoś czasu boję się, aby ktoś nie zauważył jakiegoś maila w mojej poczcie, bo czasami zostawiam komputer otwarty na stole, a jak pisałem, mam zbyt wiele do stracenia. Być może napisałem coś zbyt szczerze, być może coś Cię zabolało. Przepraszam za to, nigdy nie chciałem, abyś cierpiała i nie chcę, aby tak było. Czy możemy zostać przyjaciółmi? Może tak, a może dobrymi znajomymi? Nie chcę jednak szukać pretekstu, czy możliwości do spotkania. Jeśli się spotkamy, to mam nadzieję, że będziemy umieli rozmawiać normalnie jak znajomi. Pomimo tego co napisałem, dalej pragnę Cię jako kobiety, ale to są pragnienia, których nie będę się starał zrealizować …. Wiem, że tak będzie lepiej. Całuję i trzymam kciuki, abyś wróciła do równowagi i zwykłego codziennego szczęścia. ”

Historia Ewy to zapewne historia wielu kobiet, które świadomie dają się złapać w związki od początku skazane na klęskę.  Niejeden żonaty mężczyzna wykorzystuje naiwność młodych kobiet, które z grupy wolnych i cudownych mężczyzn rezygnują i  idą za… no właśnie za tymi, którzy są zakazanym owocem, a on smakuje  najlepiej, ale tylko do czasu. A może jest to kwestia wyjątkowego przyciągania nas przez tak zwanych „niegrzecznych chłopców” i ”femme fatale”, o czym pisałyśmy w poście „Pożądanie, feromony, femme fatale”?

* Imiona i okoliczności zostały zmienione tak, aby uniemożliwić identyfikację realnych osób.

POWIĄZANE POSTY:

"Mistrz manipulacji"
"Pożądanie"
 

Pogoda była okropna. Niebo czarne od chmur, deszcz zacinał, wiatr wiał tak, że nie można było otworzyć parasola, aby ochronić się przed kroplami zacinającego deszczu. Do tego zimno. „I psa z domu w taką pogodę nie wygonisz” – mówimy tak czasami. I to był właśnie jeden z takich okropnych listopadowych dni.  Wtedy w osiedlowym sklepiku spotkałam Gosię – naszą sąsiadkę. Wyszłyśmy razem na ten świat ogarnięty wichurą i rozpoczynającą się burzą. Gosia otworzyła drzwi, zrobiła pierwszy krok i z lekkim uśmiechem powiedziała bardzo wiarygodnie i przekonywająco ”Życie jest piękne!”.  Nie ukrywam w pierwszym momencie zszokowało mnie to. Sprzeczność między otaczającym nas światem a opinią Gosi była drastyczna. Ale co ważne, a czego jeszcze nie powiedziałam: Gosia na głowie – jak się domyślam  bezwłosej – miała rodzaj chusty, turbana. Chorowała na nowotwór. Miała przerzuty i trójkę dość małych dzieci w domu.

Stałam przez moment nie wiedząc, co powiedzieć. Bo jak naprawdę można to skomentować? Dla mnie to był kolejny pracowity dzień, w kołowrocie obowiązków, zabiegania i kiepską pogodą, od której wszystkiego się odechciewało. A przede mną stała wychudzona kobieta, bez makijażu, z chustą na głowie, z dość radosnym – jak na okoliczności – wyrazem twarzy, która na pewno bardzo chciała żyć i miała dla kogo. Wszystko, co powiedziałabym wydawało mi się nie na miejscu. W końcu nie odniosłam się do jej słów, choć mocno mnie dotknęły.Przeszłyśmy kawałek rozmawiając o jakichś mało istotnych sprawach. Cały dzień robiąc wszystkie zaplanowane rzeczy z listy, pamiętałam jej słowa „Życie jest piękne”. Normalnie narzekałabym, realizując połowę spraw, przy drugiej połowie - byłabym zdenerwowana, albo nieco wściekła. No i do tego nastrój psułaby mi ta paskudna pogoda. Tego dnia było jednak inaczej. Zaczęłam dopatrywać się w tych prozaicznych (nie ukrywajmy: czasami monotonnych i meczących) codziennych czynnościach – właśnie tego piękna. Zaczęłam myśleć inaczej.

Dlaczego to spotkanie i słowa Gosi wywarły na mnie tak duży wpływ? Oczywiście po pierwsze usłyszałam je tak wyraźnie na zasadzie kontrastu, dysonansu – zupełnie nie pasowały do okoliczności i były sprzeczne z moim nastrojem tego dnia spowodowanym pogodą. Po drugie uznałam pewnie Gosię za osobę niezwykle wiarygodną, swego rodzaju „eksperta życia”. Gdybym nie znała jej historii, nie wiedziała o jej chorobie i byłaby to nieznajoma – pomyślałabym pewnie, że to ktoś delikatnie mówiąc „dziwny”. Natomiast ktoś, kto może utracić życie (choć dzielnie i z całych sił o nie walczy) – wydał mi się wiarygodną osobą do mówienia właśnie o życiu. Taki ktoś „wie”, zmieniają się mu priotytety, wie, co naprawdę jest ważne. Zaczynają naprawdę cenić życie, dopiero wtedy, gdy mogą je stracić.

Pamiętacie Waldka z postu "Mistrz manipulacji"? Doskonale wiedział, jak postępować z Hanią, by uzyskać swój cel. Zastosował metodę zaangażowania i konsekwencji, a dokładniej zasadę stopy w drzwiach. Na pierwszą randkę nie zaprosił jej na romantyczną kolację we dwoje do swojego mieszkania. O, nie! Doskonale wiedział, że należy małymi kroczkami realizować swój cel. Zdawał sobie sprawę, że proponując spotkanie w neutralnych warunkach i z osobą towarzyszącą, ma szansę na sfinalizowanie swojego planu. Zdawał sobie też doskonale sprawę, że to będzie przysłowiowy pierwszy krok, który zrobi Hania, a namówienie jej na każdy kolejny będzie o  wiele łatwiejszym zadaniem.

Technika stopy w drzwiach została opisana i nazwana pierwszy raz w 1966 r. przez Jonatana Freemana i Simona Frasera. Polega ona na tym, że oczekując na spełnienie naszej prośby, poprzedzamy ją prośbą niewielką, która na pewno zostanie spełniona. Prawdopodobieństwo spełnienia właściwej prośby, po zastosowaniu "stopy w drzwiach" rośnie.

Pamiętajcie, prosząc kogoś o jakąś przysługę, aby nie oczekiwać od razu zbyt wiele. Ważne, by ktoś zrobił pierwszy krok. Przykładowo, nie pytajcie sąsiadów, czy zaopiekują się Waszym kotem przez dwa tygodnie. Poproście o to, by zajrzeli w sobotę, gdy wyjedziecie do babci na wieś. O ile wyświadczy Wam tę drobną przysługę, najprawdopodobniej zaopiekuje się kociakiem przez dwa tygodnie, gdy będziecie latem zwiedzały Europę :)

Czasami zaszywamy się pod ciepłym kocem, z kubkiem gorącej kawy, czy aromatycznej herbaty z cytryną i żadna siła nie jest w stanie nas ruszyć. Co z tego, że Zuza zawzięła się i od dobrych kilku miesięcy traci kolejne kilogramy, że Przemek przygotowuje się do startu w triathlonie i codziennie trenuje, a Marta zapisała się do studia wystroju wnętrz? My co najwyżej wychylamy nos znad koca, a jeśli już schodzimy z kanapy, to co najwyżej, aby zrobić sobie kolejny kubek czegoś ciepłego do picia. Myślimy sobie: „Jutro”, a jeszcze lepiej „Od poniedziałku”. Od tej magicznej daty zacznę… (tu niech każdy z nas wpisze to, o czym marzy, że chciałby zrobić, ale zawsze odsuwa to w czasie).

Cóż? Z wpływaniem na samego siebie – z naszą samomotywacja – nie jest wcale taka prosta sprawa. Ale czy w ogóle życie jest proste? Jeśli chcemy coś zmienić, coś osiągnąć, to zawsze niestety to nieco „boli”, bo wymaga wysiłku, a tego staramy się uniknąć. Zacznijmy więc dziś od jednej małej prostej rzeczy, może dzięki której uruchomimy regułę zaangażowania i konsekwencji. Zastanówmy się, co tak naprawdę chcielibyśmy osiągnąć, jakie jest teraz nasze największe marzenie? Wiecie już? Jeśli tak, to przeformułujcie to w cel, ale ten najlepszy – smartny cel, który jest: konkretny, mierzalny, ambitny, realny i z określonym terminem (wiemy, że to już nieco bardziej męczące, ale cały czas to tylko praca intelektualna na kanapie:-)

Czy Wasz cel spełnia wszystkie te warunki? Poczytajcie jak taki cel sprawdził się w przypadku Zuzy i Przemka – opisanych w poście „Marzenia z terminem realizacji”. A tymczasem mamy już pierwszy mały krok na drodze do budowania motywacji, wiemy co mamy osiągnąć, dzięki naszej motywacji. 

Nie demonizujmy jednak kanapy, bo także i Ci, którzy nie spędzili na niej w ciągu ostatniego tygodnia choć 15 minut, powinni pomyśleć, czy faktycznie poświęcają wystarczająco dużo czasu na odpoczynek? :-)

To, że przytulanie jest ważne dla rozwoju dzieci, wiedzą wszyscy. Mamy tulą niemowlęta, noszą na rękach (ostatnio stało się także modne noszenie w chustach), przytulają do piersi. Z wiekiem jednak powoli o tym zapominamy, a okazuje się, że i dla dorosłych przytulanie jest ważne. „Powinniśmy być przytulani 4 razy dziennie by przeżyć, 8 razy dziennie, żeby zachować zdrowie i 12 razy, żeby się rozwijać” – piszą Jack Canfield i Mark Victor w książce „Zrób to, o czym marzysz”. Dzięki dotykowi, przytuleniu zachodzą w osobach przytulanych zmiany: obniża się ciśnienie krwi, zwiększa się odporność, zwalnia oddech, obniża się poziom kortyzolu - hormonu stresu, wydziela się oksytocyna – naturalny antydepresant.

Do tej pory mówiłyśmy o tym, jak ludzie wpływają na siebie – o perswazji, wpływaniu na czyjeś poglądy, a tymczasem okazuje się, że - tak wydawałoby się prostą sprawą jak przytulenie - możemy także wpływać na ciało drugiego człowieka (a przy okazji też swoje).

Badania pokazały, że pary, które się często przytulają są bardziej zadowolone ze związku. Łączy ich głębsza więź emocjonalna. Przytulanie wpływa na zwiększenie wzajemnego zaufania. Pary, które dużo się przytulają mają większą szanse na stworzenie trwałego wieloletniego związku. W badaniach wykazano, że u mężczyzn wyższy poziom oksytocyny, która wytwarza się w czasie przytulania, powoduje, że są mniej skłonni do zdrady.
Przytulanie nie tylko wyraża czułość, ale także zwiększa poczucie bezpieczeństwa oraz poczucie pewności siebie i swoich umiejętności. Dzięki przytulaniu możemy się poczuć zrelaksowani, ukoić emocje. Przytulanie też potrafi ułatwić zasypianie. To tylko niektóre z potencjalnych korzyści.

Niestety współcześnie dotyk kojarzy się nam źle. Wszędzie dopatrujemy się podtekstów seksualnych i w związku z tym dotyk, przytulanie jest ograniczany w wychowaniu, czy wręcz piętnowany. W konsekwencji często dorośli realizują tę niezaspokojoną potrzebę w pożądaniu seksualnym, zaczynają szukać substytutów, którymi mogą być np. kompulsywne jedzenie, czy właśnie seks bez psychicznej bliskości. Badacze donoszą, że z powodu braku dotyku najczęściej cierpią mieszkańcy dużych miast pracujący w wielkich odhumanizowanych korporacjach, z ograniczoną liczbą znajomych, czujący się samotnie. Takie osoby, albo takie, które akurat w danym momencie swojego życia nie mają za bardzo bliskich, do których mogliby się przytulić, mogą tulić swoje zwierzaki. To także przynosi korzyści.

Jeśli więc chcemy poprawić komuś nastrój, bo jest smutny, wesprzeć go, pocieszyć, dodać wiary we własne siły – poklepmy go choć po ramieniu, albo w bliższych relacjach – przytulmy serdecznie. Nie bójmy się tego. Nie zawsze potrzebne są słowa.
​
Ściskamy Was wszystkich bardzo mocno!

Niektórzy ludzie potrafią przekonać nas bardzo szybko, innym przychodzi to z dużą trudnością, a jeszcze inni nie są w stanie przekonać nas wcale. 

Próbując przekonać drugą osobę do zmiany postawy, musimy postarać się o zmaksymalizowanie skuteczności naszego przekazu.  Pamiętać  przy tym należy o jego źródle (cechach nadawcy), charakterze (jak to jest przekazywane?)  i cechach odbiorcy.

Osoba będące źródłem komunikatu według Aronsona musi być przede wszystkim wiarygodna. Autor książki „Człowiek istota społeczna” uważa, że jesteśmy skłonni ulegać  osobom, które są ekspertami w danej dziedzinie i darzymy je naszym zaufaniem.  O sile autorytetu pisałyśmy w poście „A miało być tak pięknie”. Niekiedy bowiem tak nas oślepia aureola drugiego człowieka,  że nie widzimy jej wielu mankamentów. Czasami np. wierzymy  lekarzowi i decydujemy się na ryzykowną terapię - działa reguła autorytetu - bez sprawdzenia u innych specjalistów, czy faktycznie terapia ta jest konieczna. 

Według Aronsona wiarygodność nadawcy wzrasta, jeżeli wyraża stanowisko sprzeczne ze swoim interesem i wówczas, gdy  nie stara się wpłynąć na nasza opinię. Bo gdy agent ubezpieczeniowy przekonuje nas do zakupu polisy na życie, mamy duże problemy z podjęciem decyzji, bo wiemy, że jest zainteresowany sprzedażą i w związku z tym jego wiarygodność nie jest dla nas wątpliwa. 

Dużą rolę w skuteczności przekazu odgrywa też sympatia, jaką darzymy jego nadawcę. O ile mówi do nas ktoś, kogo lubimy, łatwiej mu ulegniemy, niż gdyby mówił to człowiek obojętny. Oczywiście nie bez wpływu pozostaje też jego atrakcyjność. Atrakcyjność osoby wpływa według wielu badaczy na atrakcyjność przekazywanego przez nią komunikatu. Jeśli ktoś się nam nie podoba, będziemy stawiać opór jego przekonywaniu, nawet jeśli jest on znawcą przedmiotu.
Jeśli więc sami chcemy wpłynąć na kogoś musimy być dla niego atrakcyjni, wzbudzać jego sympatię, a jeszcze lepiej, gdybyśmy się wzajemnie lubili. Stąd np. budowanie osobistych relacji (sympatii, lubienia się) w przypadku "cyklicznej", powtarzającej się sprzedaży.