A kto to mówi?

A KTO TO MÓWI?

Źródło przekazu. Perswazja

Niektórzy ludzie potrafią przekonać nas bardzo szybko, innym przychodzi to z dużą trudnością, a jeszcze inni nie są w stanie przekonać nas wcale. 

Próbując przekonać drugą osobę do zmiany postawy, musimy postarać się o zmaksymalizowanie skuteczności naszego przekazu.  Pamiętać  przy tym należy o jego źródle (cechach nadawcy), charakterze (jak to jest przekazywane?)  i cechach odbiorcy.

Osoba będące źródłem komunikatu według Aronsona musi być przede wszystkim wiarygodna. Autor książki „Człowiek istota społeczna” uważa, że jesteśmy skłonni ulegać  osobom, które są ekspertami w danej dziedzinie i darzymy je naszym zaufaniem.  O sile autorytetu pisałyśmy w poście „A miało być tak pięknie”. Niekiedy bowiem tak nas oślepia aureola drugiego człowieka,  że nie widzimy jej wielu mankamentów. Czasami np. wierzymy  lekarzowi i decydujemy się na ryzykowną terapię - działa reguła autorytetu - bez sprawdzenia u innych specjalistów, czy faktycznie terapia ta jest konieczna. 

Według Aronsona wiarygodność nadawcy wzrasta, jeżeli wyraża stanowisko sprzeczne ze swoim interesem i wówczas, gdy  nie stara się wpłynąć na nasza opinię. Bo gdy agent ubezpieczeniowy przekonuje nas do zakupu polisy na życie, mamy duże problemy z podjęciem decyzji, bo wiemy, że jest zainteresowany sprzedażą i w związku z tym jego wiarygodność nie jest dla nas wątpliwa. 

Dużą rolę w skuteczności przekazu odgrywa też sympatia, jaką darzymy jego nadawcę. O ile mówi do nas ktoś, kogo lubimy, łatwiej mu ulegniemy, niż gdyby mówił to człowiek obojętny. Oczywiście nie bez wpływu pozostaje też jego atrakcyjność. Atrakcyjność osoby wpływa według wielu badaczy na atrakcyjność przekazywanego przez nią komunikatu. Jeśli ktoś się nam nie podoba, będziemy stawiać opór jego przekonywaniu, nawet jeśli jest on znawcą przedmiotu.
Jeśli więc sami chcemy wpłynąć na kogoś musimy być dla niego atrakcyjni, wzbudzać jego sympatię, a jeszcze lepiej, gdybyśmy się wzajemnie lubili. Stąd np. budowanie osobistych relacji (sympatii, lubienia się) w przypadku "cyklicznej", powtarzającej się sprzedaży.